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　　5月11日
，贵州茅台召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会 。公司管理层直面2025年公司上市以来首次营收与归母净利润下降的现实，详细阐释了应对策略及2026年一季度“利润慢于收入 ”的结构性原因
。

　　贵州茅台党委副书记 、董事
、代总经理王莉表示 ，公司在面对行业深度调整
，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律 ，坚持“不唯指标
”
，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定 ，因此四季度营收 、利润都有较大下降。但公司也从中看到了以消费者为中心
、以市场需求为驱动的市场化转型契机和难得的改革窗口期，果断抓住机会在2026年伊始
，开启了“全面向C”的市场化改革 。

改革的“必要阵痛 ”

　　2026年一季度，茅台在动销端表现强劲 ，尤其是飞天茅台酒上线“i茅台
”后
，春节前后动销同比、环比显著增长
。然而，利润增速慢于收入增速 ，成为市场关注的焦点。

　　对此
，管理层详细阐述了2026年一季度的三项核心改革任务：一是理顺产品体系，茅台酒回归“金字塔结构” ，系列酒聚焦“2+N ”产品结构；二是建立“随行就市 、相对平稳”的价格动态调整机制；三是探索渠道运营新商业模式落地的可行性 。

　　具体落地层面
，飞天53%vol 500ml茅台酒自1月1日起上线i茅台，春节前线上线下大单品动销同比
、环比都有显著增长 ，市场整体良性稳定
，改革的第一步取得了良好成效；“随行就市
”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施，基本覆盖所有主力产品；3月31日 ，飞天茅台的价格体系在供给侧与市场侧同步不对称调整，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成
。

　　但这一系列动作也带来了短期“代价”。管理层坦言
，在这一过程中，产品结构发生显著变化：飞天茅台成为主力投放产品 ，精品、陈年等产品则以自营渠道为主 。与此同时
，价格体系“随行就市 ”，吨酒收入回归适配市场需求的水平 ，公司持续加大品牌建设和市场费用投入
，进一步压低了短期利润
。

　　“对于未来发展来说，这更加健康良性。
”王莉表示 ，下一步将持续做好成本管控与投资问效
，精准投放资源，为股东 、合作伙伴和消费者创造长期稳健价值 。

茅台并非“去经销商化”

　　在一场以“全面向C ”为旗帜的改革中 ，市场最关心的莫过于：茅台是否要“去经销商化
”？

　　对此
，茅台管理层明确回应，茅台与各类渠道商 ，从来都不是此消彼长的竞争关系，更不是相互替代的取舍关系
，而是各有优势
、合作共赢的协同关系，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。

　　具体来看 ，本轮改革的核心
，并非单纯调整渠道结构，而是推动供给侧形成与“C端”适配的能力
。这意味着 ，“厂 ”方将从产品供给 、政策支持等“上游
”角色
，逐步走向“品牌运营商”的统筹角色；而“商 ”则需要加快向“渠道合作伙伴
”转型，提升消费侧触达、转化与服务能力。

　　“线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系 。”管理层表示 ，未来将构建线上线下融合的立体化“立交桥 ”式渠道格局
。直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”
，社会渠道则担当市场的“放大器与转化器
”。

　　王莉在此次业绩说明会上透露，过去这四个月的市场化改革工作 ，得到了广大渠道商合作伙伴的大力支持 。

　　“5月10日和5月8日
，陈华董事长和我分别在长沙
、杭州与部分贵州茅台酒、酱香系列酒渠道商进行座谈，就市场化改革的意义 、路径和成效 ，改革进程中‘厂商关系’的重新认识与定位，进行了深入探讨
，形成了一致意见
。”王莉说。

　　这一信号表明，茅台正在试图在变革中维系并深化与渠道伙伴的共赢关系 ，而非简单地去“中间化 ” 。

经营目标制定需要顺应市场规律